大师风范 – 比利时肉类出口的灵活性：“一切皆在于职业精神”

您如何确保您的贸易合作伙伴能够对您提出的需求灵活地作出回应呢？比利时肉品供应商Delavi公司的出口经理 Guy Vandenberghe说：“一切皆在于职业精神”。他的家族拥有并经营这家比利时猪肉分割和剔骨公司Delavi。他解释了Delavi如何在不断变化的环境和不断变更的法规中进行调整并采用新的方法 – 整个比利时猪肉工业的灵活性和职业精神的典范。

英脱欧，即英国从欧洲联盟中脱离出来的事实极大地改变了比利时（和其他欧洲国家）与英国之间贸易模式。但是， 英国脱欧并未给Delavi带来极大的困难，因为Delavi早已为新局势的到来做好了准备。英国脱欧并非出人意料，况且，比利时一直以来是出口型国家，比利时企业已经习惯了灵活地应对新局势。

为何英国脱欧带来如此大的挑战？

“英国脱欧是史无前例的独特事件，带给我们的是一个全新的挑战。我们熟悉的挑战主要是食品卫生要求，然而，处理一个全新的海关局势是前所未有的：英国市场曾要隐匿在海关壁垒后面，最折磨人的曾是在是否出现“硬”脱欧还是“软”脱欧这个问题上一直有不确定性。”

Delavi是如何处理英脱欧的呢？

“首先，我们在英脱欧一年前就开始着手收集信息。在比利时，我们与其他工业的专业人士、政界朋友和专业协会进行交流；在英国，我们与我们的英国进口商进行沟通。
我们倾听我们英国进口商、客户和运输企业的意见，了解了它们的需求后我们制定工作流程。我们必须进行细致调整才能确保所有的步骤运行顺畅。
我们准备工作的一个重要环节是我们在泽布鲁赫参加的一个研讨会，英国海关展示了英国脱欧后进口如何运作的草案。我们能与英国海关官员直接交流，向他们解释我们的业务是向中型企业在短时间内交付新鲜肉品。海关官员建议我们制定一个属于我们自己的完整的进出口流程。
”

那一定费时耗力吧？

“为英脱欧做准备我们花费了几个月的时间，但是非常值得。我们还调整了内部组织结构，采用了一个全新的行政管理流程。”

英国脱欧对你们的英国对客户有何影响？

“肉类业务的核心在于新鲜，A2B模式：今天离厂，明天交付。这是所有比利时与英国之间鲜品交易的共性。我们要保持这个优势，不能出现交付时间延长的问题。
我们充分的准备工作是顺畅通关的关键，因此，我们能够一如既往地继续我们的业务。”

是不是所有的肉类供应商都像Delvi 一样成功地处理了英国脱欧带来的市场变化？

“大部分比利时企业都没有遇到麻烦。让我惊讶的是其他国家的大型竞争对手则需要更多的时间在新环境下重新启动业务。在我们做好准备后还有很多企业才开始着手准备，有些甚至准备得太迟了。”

Guy Vandenberghe说，比利时肉类供应商绝大部分都是中型企业，这使得它们能够灵活地作出调整，适应不断变化地市场行情 – 因此保证了服务的连贯性。然而，真正使得比利时企业与众不同的还有另外一个因素。

企业大小无关紧要，重要的是职业精神。专业人士能够轻松地作出调整，迅速地采纳新的方法。

做好准备是应对不可测突发情况的关键吗？

“作为企业，你要选择战略，要让所有的眼睛望向同一个方向。这对于中型企业而言比较容易，中型企业能更灵活地采取行动，并作出反应。”

“但是，当涉及到出口肉类时，还有一个重点：你要满足出口目的地国的食品卫生要求。”

你们如何满足这些额外的卫生要求呢？

“卫生要求可能会非常具体，要求在供应链的每个环节进行调整，包括饲料公司、养猪农场、屠宰场和肉类加工厂。”

“比利时肉类供应商都不是包罗万象的大型企业：我们是独立的合作伙伴，相互了解，并坦诚地合作。要寻求解决方案，必须要让整条食品链的每一个环节参与其中。”
“企业大小无关紧要，重要的是职业精神。专业人士能轻松地作出调整，并快速地采用新的方法”

你们如何满足不同市场的要求？

“要与每个市场建立同理心。一切始于倾听客户的要求。要想与客户建立长期的关系，必须与客户保持联系。
而后你才能对客户的要求和需要以最佳的方式作出回应。重申一下：为了向客户交货，你必须依赖食品链的每一个环节。”

如何洞悉地方市场的情况？

“要倾听、实地访问、联络、交谈。当我们与一个又一个的专业人士进行交谈时，我们其实是开始调查我们能给客户提供什么，不能提供什么。我们了解自己的产品，所以能向客户解释我们提供什么样的不同产品，更重要的是，我们的客户能因这些不同而在自己的市场上与众不同。”

“我们不能改变我们的猪或猪肉，但是我们能够说服我们的客户，让他从知道他能向自己的客户提供何种独具特色的产品：比利时猪精肉比例更高，肌肉更多，我们为我们的客户提供了能超过其竞争对手的优势…… 并且，也因此加深了我们与客户的关系。”

如何与新客户建立关系呢？

“进入新市场意味着我们要向客户解释我们的产品及其优势。说服客户尝试我们的猪肉产品需要花费时间和精力。我们非常乐意带着我们的样品进入市场。”

“我们的底线是：“言而可信，言出必行。” 一旦作出承诺，则必须遵守，并确保你永远是你客户的可靠合作伙伴。适应新市场的关键是：保持开放的态度，到实地去考察市场如何运作，这样的投资是值得的。”

“比利时是一个小国，却世世代代经营出口。因此，我们一直要针对不同国家的不同情况调整应对办法。这是我们的一个优势：适应环境成为了我们DNA的一部分。”

Delavi是一家领先的猪肉加工和出口企业。自1946年成立以来，一直是以家族的形式经营。起初它也有屠宰业务，但自上个世纪九十年代起，企业将业务核心集中在猪肉加工、包装和出口。